归纳与演绎：知识萃取助力团队进化的逻辑

萃取是归纳，迁移是演绎。

一个人或一个团队的成长速度受两个维度的影响，一个是在现有实践找到可迁移方法论的速度，二是将方法论快速推广并迭代的速度。

举个例子，我在国药大学时（7年前）曾经引进了一个项目（商业机密问题，暂不透露实际内容）。最后谈下来的价格我们团队非常满意。如果我们止于这个满意，那就错失了一次非常绝佳的学习机会。因为我们可以萃取出其中的方法论，在以后的课程和项目引进中复制推广。

首先，我系统复盘了整个和供应商沟通的过程，归纳出其中行之有效的谈判行为，并用“问WHY”的方法深挖为什么这么做有效，最终总结出未来可以和供应商谈判的7大技巧。在此仅列举其中2条以作示范。

1、抛远景

我当时提到“公司规模有几万人，这个项目只是个开始，我们的目标是在全公司推广”“公司有300家子公司，未来每个子公司都可能成为一个合作方”。

也许你认为这是在画大饼，但是我们当时的真实想法确实是要在全公司推广，国药大学是一个优秀资源的聚集地，我们是一个开放的平台，好的课程和项目要为全公司甚至是集团公司服务。

2、有竞争

我当时提到我们有几家供应商在谈，而不仅仅是和这一家公司在谈，而且几家都给予了比较有竞争力的报价方案。

我们团队的同事都要带学习项目，都会采购课程或项目，所以这些方法的萃取可以帮助他们提升议价能力。

华为轮值主席徐直军说华为最大的浪费就是经验的浪费。其实任何组织都有这样的浪费。组织中的成功或失败经验如果不及时复盘，萃取其中的方法论，那就仅仅是个别人的经验。况且并不是所有人都擅长反思和萃取，如果当事人没有这样的深入反思和萃取能力，很可能在下一个项目中无法的得到有效迁移。

所以在团队内养成复盘、萃取和刻意练习的工作习惯，对于团队成长至关重要。

但是，仅仅停留在萃取还远不够，比如前面的案例，不能所有同事针对所有供应商都用我的那几条话术，如何将这些技巧用到极致？我们在应用时要采取“演绎法”。基于萃取出来的思维模式推导出更多的方法。

比如，“抛远景”，还可以有哪些话术呢？这就是演绎法。

我们可以和客户说：

“我们公司是世界500强公司，是行业第一，可以为你们未来在这个行业里推广作为背书。”

“公司每年都增长20%以上，未来合作空间会越来越大。”

“如果项目合作成功，我们也可以基于业内的影响力帮你们做推广。”

其实“抛远景”=更大的合作空间+互利共赢，供应商成就我们，我们也可以成就供应商。前提是项目取得成功，赢得业务部门认可。

再比如“有竞争”，为了让供应商有更强烈的竞争感，我们可以设计更加正式的招标会，交由采购部门来谈价格。当然，从规范性来看，我们也应该采取招标形式。

这里想强调的是，我们挖掘出理性方法论还可以基于该方法论推导出更多的在过往成功案例中没有使用过的具体方法。

有朋友可能会质疑，这些方法论就一定能够保证成功吗？这就是归纳法本身存在的问题。我们只要有了1.0版本的方法论，剩下的就是在团队中刻意练习并不断迭代。考验的是团队的行动力和进化速度。

团队成功方法论=1.0版本*刻意练习*迭代

具体操作方法是：

1、不断拆分团队工作流程和动作

2、持续复盘（萃取）每个环节的方法论（1.0版本）

3、每天刻意练习，并复盘迭代该方法论

成长的方法论并没有那么复杂，查理·芒格说：“在商界拥有一条非常有用的古老法则，它有两步。第一步，找到一个简单的、基本的道理；第二步，非常严格地按照这个道理行事。”

根源在于很多团队勤于行懒于思；喜欢重复不愿改变。

想想看，你所在团队的进化速度如何？