基恩士——默默无闻，却堪称世界制造霸主

2018年福布斯亿万富豪榜上，滝崎武光以175亿美元的排在第六十八位，其家族财富仅次于日本软银掌门人孙正义和优衣库创始人柳井正及其家族。

“滝崎武光”这个名字大家看起来似乎有点陌生，他为人比较低调，而他创立的企业跟他本人一样，是一家名副其实的隐形制造巨擘。这家企业就是基恩士（Keyence，Key of Science，意为科学之钥）。

基恩士由滝崎武光于1974年创立，前身是Lead电机（ Lead Electric），1986年改名为基恩士。这家公司主要提供传感器、测量系统、激光刻印机、显微系统以及单机式影像系统，工厂自动化领域在全球享有盛誉。由于基恩士主营2B业务，很少进入一般民众的视野，知道的人并不多，可以说是“闷声发大财”典型的企业。

从创业到现在，基恩士的总利润不低于82%。思科总裁约翰·钱伯斯曾表示，基恩士是世界第一的企业。这家公司曾被《商业周刊》誉为全球1000家最有价值的公司之一，并连续七年入选福布斯杂志的《全球最具创新力公司排行榜》。

基恩士2018财年（2018年3月21日到2019年3月20日）营收总额为5871亿日元；营业利润3179亿日元；净利润2261亿日元。

【数据来源】基恩士公司2018年财报

2018年3月日本东洋经济在线发布的《新企业力全国Top300家公司》中，基恩士位于第二名。评价指标包括企业经营的成长性、收益性和安全性，基恩士排名仅次于日本雅虎，排名第二。

【图片来源】东洋经济在线官网

这家公司之所以能保持如此高的增长率和成长性，源于其强大的产品创新能力、营销能力、经营模式、人才激励机制及创始人滝崎武光的格局和智慧。

（一）以客户隐性价值为导向的产品开发和创新

基恩士新产品的70%为”世界首创“或者”业界首创“。进入21世纪之后，基恩士就发明了世界首个数码聚焦显微镜、高速高精度的机器视觉系统；创造了业内最快的应用PLC；将全球首台数字CMOS激光传感器产业化，并开发了搭载世界最快实时深度合成技术和3D分析技术的5400万像素超景深三维显微系统、业界首个夹钳式流量开关等创新性产品。

其中，基恩士的核心技术优势之一就是它的传感器技术。日本把传感器技术列为十大技术之首，日本工商界人士声称“支配了传感器技术就能够支配新时代”。在传感器领域，基恩士可以称为全球当之无愧的霸主。

当前，客户价值的隐性化成为一种趋势。基恩士非常注重”比客户先行一步“，针对客户自己尚未注意到的、隐性的潜在的需求进行产品开发和创新。

在这种理念的指导下，基恩士能够为客户提供其他竞争对手没有的、世界上不存在的高附加价值。这种产品具有不可替代性和议价能力。基恩士用100美元的成本生产出的产品可以卖500美元，具有非常高的附加价值。同时，也获得了客户的高度认可甚至感恩。

”以前经过2年多训练的员工也要花费几十分钟甚至几小时做完尺寸检查，现在就连刚入职的员工，也仅仅用几秒钟就能完成。“

——小坂铁工所 社长

”以前，显微镜图片只有老员工才会拍，现在兼职员工也会拍了。过去需要花1-2小时的模具入场确认工作，现在只需要20分钟左右。“

——大和化成株式会社  董事

（二） 独特的顾问式营销模式

基恩士不仅在产品开发方面注重挖掘客户潜在的真正的需求。在销售方面，基恩士创始人从创业之初，就坚持直接向客户销售的模式。通过直接面向客户的顾问式营销模式，对客户的需求作出快速响应。

基恩士的销售没有经销商，没有代理商，而是由基恩士直达客户。由于基恩士本身是2B而非2C的业务，基恩士直接与客户打交道了解客户的需求，也不用做广告。据说公司唯一的广告，是招聘类的广告。

基恩士的销售人员擅长向客户提供建议，展示解决方案。销售每天要带着Demo箱到客户那里演示。为了支撑前端销售人员的解决方案销售成功说服客户，基恩士30多年来积累了丰富的案例和数据库，销售人员通过数据展示产品的价值。

基恩士的产品开发和顾问式营销是互相促进的，通过与客户直接沟通和意见的交换，公司的销售人员形成关于客户的需求信息和知识，这些”需求卡“是公司进行产品开发的重要的依据。而建立在客户需求基础上的创新产品又能够更好的为客户解决问题，提供客户新的价值。

【图片来源】日本大阪大学延冈健太郎教授讲义

（三） Fabless经营模式

日本大阪大学经济学研究科教授延冈健太郎先生认为”创新就是用尽可能低的成本创造即便昂贵客户也热切希望购买的价值“。基恩士采用Fabless经营模式，以此来实现”以最小的资本和人力资源，获取最大的附加价值“。

Fabless模式指基恩士将精力投入到最核心的产品设计研发和销售中，而把与生产相关的业务外包给专业制造厂商。从基恩士2018财报（2018年3月21日到2019年3月20日），我们看到，基恩士的资产总额达1682万亿日元，而有形固定资产总额才244亿日元，且主要集中在办公楼方面，不带工厂。这是典型的Fabless经营。

主要有三点好处：不用投资工厂设备，可以集中资源到产品企划和销售；根据每个商品的特性，在世界范围内选择最佳的生产线；大量采购原材料，可以通过大规模来降低原材料的价格。

基恩士的大部分产品都备有现货，收到订单的当日即可着手装运，减少因工作停滞造成的间接费用和损失。同时，基恩士与多个国家和地区的机器生产商紧密合作，以便为用户的海外工厂提供完整的解决方案。现在基恩士在45个国家拥有200多个办事处，服务于100个国家的20余万家客户。

（四） 高年薪激发员工的积极性

2019年1月4日，日本东洋经济在线发布了日本《平均年薪全国Top500家公司》榜单。基恩士公司位居第二位（第一位是从事投资并购业务的M&A Capital Partners公司），平均年薪为2088万日元（约合133万人民币），比去年增加227万日元（约合14万人民币）。基恩士直属员工2253名，平均年龄为35.9岁。这些年来，基恩士的平均年薪一直呈上升趋势。基恩士的平均年薪相当于日本上市公司平均年薪的三倍。

基恩士的高年薪，首先是因为拥有实现这种高年薪的好业绩，正是因为基恩士产品附加价值创造高，营业利润率高，因此公司可以提供给员工较高的薪资。同时，公司制定了将利润返回给员工的机制。

除了以基本工资为基准的奖金，还有将关联营业利润的一部分支付给员工的制度（绩效奖金）。好业绩的原因一方面离不开员工的努力，另一方面，从组织角度来说，基恩士拥有发挥员工努力的卓越的商业模式。高年薪提高了员工的积极性，也带来了更好的业绩，实现了良心循环。

从基恩士和华为（日本）员工对公司评价的对比图，可以看出，基恩士的所有评价指标的结果均在华为（日本）之上，这体现了基恩士在人才激励机制的设计、环境营造方面的努力和成功之处。

（五） 滝崎武光：创始人的格局

滝崎武光担任基恩士社长至2000年，担任会长至2015年，是基恩士的灵魂人物。与发那科的家族式传承截然不同，基恩士的创始人滝崎武光讨厌世袭，他不仅没有在公司安插家族成员，而且对家族成员的保密工作做得也特别好，甚至外界几乎没有人知道其家族成员的名字。

基恩士禁止董事以及员工的三亲以内的家属入职，以此避免招聘录用时的不公，以及带来的裙带关系。这体现了滝崎武光个人的格局，正是这种远见引领了基恩士的持续高速增长。