目标管理：成长的终极命题

2020年，阳历上刚刚翻篇，春节关头，各地疫情反反复复，国外局势也是每况愈下。安达集团海外销售部门通宵达旦，从新来的实习生到销售经理，所有人加班加点，连轴转了两个多月，身体和精神早已不堪重负。

“小吴，你也算是我手下多年得力干将，今年业绩达不成，有一部分确实是因为疫情原因，但是是否人到中年，能力体力跟不上了呢？”

销售部门，年底逃不过的KPI考评，吴明来安达多年，起起伏伏，业绩虽有不好看的年份，但从来没有像今年这般惨淡，年关已近，再难翻盘，何总作为海外销售的主管，自然需要吴明作出交代。

“今年我确实需要检讨，本人工作付出120%却实际产出未及80%，习惯性加班，跟公司也要了不少资源，但是没有实质结果、输出，我愿意一力承担责任。”吴明自知没办法推卸，只好打定主意，不管自己是去是留，也决不能亏待这些年跟自己水里来、火里去的兄弟们。

“个人检讨的态度是好，但是销售团队，从来没有单独一人担责的先例。”

气氛变得有些紧张，吴明不太明白何总的意思，在这个时刻，竟不知如何开口。

砰砰砰！急切的敲门声，打破了略显尴尬的局面。

来的是小李，海外销售经销商项目对接人。“不好了，何总，吴哥，L10项目全球已经出现了三起分销商退货，间隔不到半日时间，纷纷来电讨要说法，已经快要压不住了，再不处理，恐怕对公司声誉极不利！”

事出从急，吴明已经顾不得其他，事情到了这种地步，无论怎么向上级解释，都没有解决问题来得实际，此事处理不好，怕是…

半个小时后。

三方经销商客户揪住安达设备上的质量问题，始终不松口。

“既然你们已经确认，这批货是由于不可控的第三方原因导致的问题，那么，请问，你们质量合格的库存是多少，多长时间能进行补货，保证我们的后续仓储订单！”

显然，经销商客户已把握住此次会议问题的关键，有备而来，正在全力炮轰海外销售团队该项目组成员，要求给出合理答复和解决方案，否则只有法律维权。

上市公司一旦陷入产品质量法律纠纷，无疑对于今年的国内市场也是雪上加霜，安达销售团员一开始就采取了被动受责的方式，自然对于专业诉求和后续解决方案，疏于了解和防范，现场征询公司研发测试意见，无疑又再一次自曝其短，客户对于专业的质疑，在一次次声讨中，似乎得以坐实。

场面一度失控，吴明只好向客户承诺尽快给出解决方案，但项目成员心里都明镜似的，这个问题可大可小，一旦控制不住，处理不得当，整个销售市场，乃至公司产品名誉，都会受到影响，这不是他们能够担当得起的。

下午混乱场面已经结束。

六点的天，已经晦暗了，吴明爬上了22层，在寂静无人的楼道里点了一根烟，这是他多年的习惯，一遇到无法理清思路，为团队找到目标的时候，他就会来公司22楼的夹层过道，抽上几根烟。

看着下面人来人往，车流不息，吴明在脑子快速地理起了思路，客户质疑专业度，即时仓储调货，也没办法解决产品质量质疑问题，当下必须证明未被意外事件污染的设备，质量是没有任何问题的，这个必得需要全新且权威的测试报告，这个部分，公司能够满足，仓储调配系统事件问题，也可以快速在系统中操作出来…

不到一刻钟，目标已经找到，分解已经完成，现在必须把任务分工落实下去，未燃尽的烟头，星星点点，独自熄灭在楼道垃圾桶里。

晚上八点，吴明召集项目成员开紧急会议。

“G-PM，你要在21号前输出完成详细改善分析日程并监督检查。”

“L-Eng你负责对接测试部产出测试结果，同时分析问题并提交报告，销售小王你负责向关键部门要资源，一定要跟进。”

“再三强调，各位，现在已经到了关键时期，有没有问题，没有问题赶快跟进落实！”

一连串的会议任务安排下去，已经到了晚上十点，疲倦袭来，饥肠辘辘，时间一秒一秒过去，吴明再次拿起了电话，一一跟其他部门沟通明天落实的事项。

回到家，已经是深夜，顾不得休息，顾不得看看妻子和孩子，就再次投入了工作，必须保证目标各个拆解环节时间和人员都没有问题。

吴明原本以为除了一些部门沟通上的事项，一切都会按目标计划进行着，应该能在客户要求的截止时间内，给出完美的解决方案。

实验室团队凌晨接到高层出差通知，吴明被告知，实验室人员严重不足，恐怕无法配合在21号之前完成所需测试。

接到消息的吴明，不得不再次召集项目成员，进行紧急会议，目前目标拆解达成，才刚刚进行就出现了偏离，该怎么办？

“吴哥，既然无法配合，我们是否可以从仓储调配日程上多下点功夫，让客户看到我们的诚意，毕竟我们是销售部门，并不是专业的产品质量研发部门，这样的处理方案，公司应该怪不到我们头上。”

说话的是小李，精明、能干，也善于讨好客户，拿到订单，讨好上司，拿到资源。

“目前时间紧张，如果抢时间完成调配，好像是可以在时间上，给足我们的诚意，但是设备质量存疑，不解决，后面客户一旦发难，我们该怎么办？”

G-PM此言一出，也切中了要点，一时间，项目成员内部形成了两派意见，各执一理，互不相让，场面焦急，等着吴明拿意见。

小李国内经验丰富，熟悉国内客户，倾向常规保守方案；G-PM海外经验丰富，最近几年，部门有多数业绩，有他一份功劳，最重要的是，他说中要害。

再三思考后，吴明决定还是按照原定目标走，不能因为出现一点执行困难，在还未尝试的情况下，就全盘推翻已经制定分解完的目标计划。

吴明开完项目小组会，马不停蹄地截住了正要外出的何总，请求支援，在再三说明事项严重后，何总答应吴明为他牵头实验室、工程部、项目经理三方会议，并不用走会议流程，但后续事情，何总直言自己并不插手，问题得吴明自己解决。

“李老，一大早就收到高层动态，说原定测试人员紧急出差，所以不得已，小吴，我，生拉这张脸，拜托何总召集各位，帮我参谋参谋。”吴明极尽放低姿态，三言两语说明目前情况。

其实，吴明在会议之前，就想好了方案，以及要得到的支持，但奈何层级部门泾渭分明，求人办事，还得看看各自的态度，不然谁牵头组织，不真心用力，也是白搭，到时候目标还是完不成，甚至可能出现精明做人，糊涂办事的情况，不达标连追责都没办法。

念及此，吴明再三放低姿态，询问到会人员建议。

“李老，现在实验室人员不够，小吴的意思是，这边的活比较轻，是否可以安排远程指导实验室在岗人员完成，至于后续部分，小吴也详细拟定了时间计划安排，绝对不会耽误各部门的工作。”还好事前，吴明已经跟何总交代了所有的方案，此时，何总才能直接牵头。

有了合适的牵头人，有了说法，有了时间方案，后续交流也就只剩下具体沟通人员安排问题，原定项目计划经过这一出，得以继续执行。

L10项目所有的成员，眼看目标计划在一点点执行，这才松了一口气，可不曾想最底层销售小王工作推进又出现问题。

“小王，原定资料收集和部门沟通怎么回事，为什么采购部门经理，直指我们部门不顾职级、不理流程，严重影响了他们部门工作呢？”

吴明完全了解这件事情，已经是第三天了，难以遏制怒意的吴明，当场炮轰小王做事如何如何不牢靠，他怎么也想不到，在事情的关键节点，自己没放在眼里的底层销售人员，会闹出这样一件，影响进度的事情。

“吴哥，我这也是为了我们部门这次能顺利拿到材料，尽快出日程报告！”小王虽然不太有大局观，很多事情需要人提点，但这件事情，吴明也存在对团队成员推荐项目情况跟进的疏忽。

此事才算了，一切又回到正常轨迹。

吸取前两次教训的吴明，决定在接下来的四天，每天开三次项目会议，跟进项目成员工作进展，预防执行过程中可能出现的问题点。

如此紧锣密鼓，严防疏漏，海外销售L10项目成员终于在最后关头，达成了目标，在海外经销商会议上，给出了令客户满意的解决方案，扭转了海外市场批量退货局面。同时，由于销售部门对产品方案及仓储体系高专业度的把控，经销商当场表示下批订单的合作意向。

几天后，吴明依然像平常一样，沟通交待完部门工作，打开日志，准备打卡记录这周，目标管理能力项的总结思考，“叮咚！”，一条信息进来。

“小吴，这次事件的目标推进，做得好，不仅挽回了损失，也拿到了下期订单，这跟你们团队的配合密不可分，但最重要的是，这次事件，你很好地展现了目标导向的管理能力，无论是对员工还是对目标本身的分解，你统筹得都很出色，鉴于此，年度员工分享大会上，你将会有新的任命，好好加油！”

看着这条简讯，吴明高度紧张的神经，才真正放松下来，没有欣喜，只有困意袭来。是啊，很久没有好好休息一下了。

深圳的夜空很美，晚上九点，儿子已经睡了，散落在床边的《小王子》有这样一句：“不管在高峰还是低谷，我们要做的是成长，更接近天空。”

成长，每个人都在成长，都在接近目标，但不要在低谷，否定目标；不要在高峰，忽视目标。