如何帮助客户识别痛点？

一般我们采用尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法帮助客户识别痛点。这是一种行之有效的顾问式销售策略，它有针对性地提出具有差异化和竞争力的解决方案，让竞争对手无计可施。具体而言，SPIN 销售法可分为以下四个部分。

 （1）S（situation question）：背景问题 

通过询问背景问题，我们可以发现客户的不满、困难和痛点。比如：客户所处国家的宏观环境对它有没有影响？客户之间的竞争是不是驱动它的因素？客户投资建设的规划及方向是什么？ 

（2）P（problem question）：困难问题 

即客户对现状所持的问题、不满或存在的困难，这是客户的隐性需求。有可能客户自己没有意识到这些困难，或者即便意识到了也觉得问题不大，没有引起重视，更不会采取行动做出改变。 比如：客户的市场战略是什么？客户有没有盈利的痛点？客户的抗风险能力如何？如何化解风险？客户的业务部署有没有痛点？客户的网络痛点在哪？客户的网络性能如何？项目的成本是不是痛点？ 

（3）I（implication question）：暗示问题 

暗示问题指的是如果不及时解决客户的痛点，将会带来更大的麻烦，付出更高的成本，以及承担更大的风险。要让客户意识到痛点的紧迫程度，必须采取行动做出改变。此时，之前的隐性需求就变成了显性需求。 比如：客户网络的架构、性能或成本问题如果不优化，是不是就无法赢得消费者，继而无法获得财务回报？对公司而言是不是很危险？对个人而言是不是影响个人发展？ 

（4）N（need-pay off question）：需求效益问题 

在涉及需求效益问题时，客户往往会参与讨论解决方案及其能够产生的价值。对于这样的问题，大部分客户会表示支持和赞同。需要强调的是，需求效益问题注重的是解决方案，而暗示问题的关注点是问题本身。 

比如，通过向客户介绍公司的全球应用案例来消除客户的担忧。同时，通过客户自己的技术测试验证解决方案的可行性，让客户感知价值。SPIN 销售法的核心，在于通过一系列提问启发目标客户的潜在需求，使其认识到购买此产品为他带来的价值。这种销售方法能够帮助销售人员较为准确地找到客户的痛点，从而让解决方案有的放矢。

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