战略性营销：从“狩猎”走向“农耕”
什么是营销？很多企业对市场/营销管理的理解比较局限，将市场/营销局限于品牌、广告、渠道、定价等方面，认为营销就是推广。更有人认为，营销就是找一些厉害的销售把产品卖出去。
营销的定义五花八门，它与推广、销售的区别究竟在哪里？如何通过营销来实现企业业务高质量的增长？
卓越汇营销实战专家杨坚巍老师，曾提出一个概念：“狩猎式销售”与“农耕式营销”：
人类从打猎到农耕经过了漫长的时间，营销从打猎转换到种地也需要很长的时间，为什么一定要从打猎主动过渡到农耕？
回顾一下营销史，你就知道了。
从1912年，哈佛大学学者J·E·哈格蒂出版第一本《市场营销学》以来，营销已经走过了一百多年的历史。在不同的历史时期，营销扮演着完全不同的角色。
在20世纪之初，大生产的年代，企业最关注的问题是生产——如何提高生产效率、降低生产成本？
所以市场营销一诞生，强调的就是如何提高从生产到消费对接的系统效率。这一时期营销的本质是流通，如何提高流通效率。
二战结束后，随着生产的恢复，商业变得繁荣起来，经济的活跃刺激了人们的消费，企业关心的不再是生产技术和效率的问题，而是产品问题，只要生产出好产品，就会有人买，有顾客光顾。
1950-1960年代，是美国经济的黄金时代，也是商业发展从生产观念走向产品观念的十年。这一时期，营销界高举产品观念的大旗，帮助企业解决产品面临的问题，生产什么产品，宣传什么功能。
进入20世纪60年代，技术的进步和竞争的加剧，一方面使市面上的产品变得同质化，另一方面产品的升级换代也在加快。
对于这时的企业来说，仅仅把产品生产出来，告诉消费者有什么好处已经不够了。企业在生产产品以前，就必须知道消费者需要什么样的产品，什么样的产品能够打动他们掏钱包。如果不关注用户，而只是专注现有产品，那么任何企业都难逃被淘汰的命运，就算你现有的产品再成功再辉煌。
所以这一时期，市场营销开始从产品观念走向以需求为导向的用户观念。“现代营销学之父”菲利普·科特勒在1967年出版《营销管理》中说，营销就是管理消费者的需求。
其一，总成本领先。就算你的产品跟我一模一样，但我比你便宜，所以我就能赢你。 其二，差异化。如果大家都一个样，那我就通过个性化价值、增值型服务来创造差异，实现盈利。 其三，聚焦。在某个细分市场实现总成本领先或者差异化。
1980年代以后，经济发展成为全球主题，世界被更紧密地联系在一起，地球村出现了。企业想要走向全球化，必须掌握两种新的技能，一是如何与国家打交道，了解一个国家的政治状况和政治壁垒，才能更好的向这个国家推销产品。二是如何在公众中树立良好的企业形象，承担社会责任，从而赢得公众舆论，如此才能在全球市场上有效地开展营销工作。
市场营销走向了开放与回归，社会责任营销概念也被提出，企业在经营决策时，除了要考虑商业目标和消费者需求以外，还应考虑到民众和社会的长期利益，担任起社会公民的责任。
读到这里，我们再回看开头的问题，为什么人类一定要从打猎走向农耕呢？
因为早期人少，食物充足，大家靠打猎就能快速获取食物，后来人多了，有了生存资源的竞争，所以才开始种地。
做业务也是一样的，早期没那么多竞争对手，没有竞争压力，要的就是最短路径、快速拿单。但是现在到处都是红海，企业不能再靠“打猎”获得足够的资源，就必须主动去“耕耘”，主动创造价值，谋求可持续的发展。
通过价值创新打造企业的差异化价值组合，不仅能满足用户需求，也使得竞争对手难以模仿。
某种意义上，蓝海战略是协调了用户需求观念和市场竞争观念这两大营销观念。而只有不断给用户提供价值的企业，才能真正做到基业长青，这便是营销对人的回归。
这种回归客户、回归用户，专注价值创造的经营理念，与卓越汇的企业成长研究理论不谋而合。
我们认为，“企业的成长是一系列增长曲线的集合，每一条增长曲线都是一次成功创新的结果，而成功的创新一定是因为恰好契合了时代的需求，这背后是一波时代的机会点。”
所谓机会点就是用户未被满足的需求，或者产业链未被解决的痛点，抓住机会点的过程就是价值创造的过程。
从这个分析框架出发，我们可以得出一个结论，客户业务洞察与需求，和企业自身的能力与价值，这两者相交的部分就是我们真正能为客户带来的价值点。
从生产观念、产品观念到用户观念、竞争观念，再到蓝海战略，回顾这一百多年的营销史，你至少能明白一件事：营销不等于推广，更不同于销售。而是关乎企业经营管理方式、战略、客户资产和品牌资产的深度经营。
营销优先于企业的一切商业行为，并不是说产品生产出来了，渠道铺好了，然后才开始考虑营销的事情。营销在你开公司、做产品之前就开始了，你得先把“消费者是谁、他们为什么要买你的产品”这件事想清楚了再去做。
同时营销贯穿企业整个生产经营的过程，并且它始终关注一个核心问题——你能为消费者创造何种差异化价值？
所以营销与企业战略高度相关，它是战略的一部分，是在战略导引下围绕客户创造价值的过程。
营销如果没有做好，推广和销售将成为无源之水，企业难以得到持续地发展。
卓越汇企业家创新学院（明德研究院）一直秉承着“全心全意为企业家服务”的宗旨，为创新成长型企业提供专家顾问、决策咨询、人才引进及培养等服务，致力于解决企业的战略焦虑、管理瓶颈及产业资源痛点和难点。
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