在2024年的福布斯全球富豪榜的璀璨星图中，一个鲜为人知的名字——滝崎武光，以231亿美元的身家悄然登上了福布斯富豪榜的第87席，紧随柳井正与孙正义之后，成为日本隐秘的财富巨擘。

不同于优衣库的家喻户晓或软银的科技光环，滝崎武光及其创立的基恩士（Keyence），如同精密机械中的隐形齿轮，悄无声息地驱动着工业自动化的未来。

1974年，由滝崎武光以Lead电机为起点，历经变革，在1986年正式开启了基恩士的时代篇章。基恩士主要提供传感器、测量系统、激光刻印机、显微系统以及单机式影像系统，工厂自动化领域在全球享有盛誉。

基恩士的成就，绝非偶然。它是《商业周刊》提出全球1000家最有价值的公司之一，连续七年闪耀于福布斯《全球最具创新力公司排行榜》。其市值高达1141.3亿美元，超越了索尼、任天堂等一众日本知名品牌，成为日本市值第三的巨头，且在过去十年，营业利润率几乎始终保持在令人艳羡的50%以上，甚至巅峰时期高达85%，堪称利润奇迹。

然而，基恩士的故事远不止于此。它拒绝成为单纯逐利的机器，而是将提升客户生产效率视为己任，其经营模式堪比丰田，基于卓越的组织体系，为客户创造无可估量的价值。基恩士的实践，是对传统商业模式的一次深刻颠覆，为全球企业界树立了一个追求卓越、创新驱动的标杆。

01  以客户价值为导向的产品开发和创新

基恩士新产品的70%为“世界首创”或者“业界首创”。进入21世纪之后，基恩士就发明了世界首个数码聚焦显微镜、高速高精度的机器视觉系统；创造了业内最快的应用PLC；将全球首台数字CMOS激光传感器产业化，并开发了搭载世界最快实时深度合成技术和3D分析技术的5400万像素超景深三维显微系统、业界首个夹钳式流量开关等创新性产品。

其中，基恩士的核心技术优势之一就是它的传感器技术。日本把传感器技术列为十大技术之首，日本工商界人士声称“支配了传感器技术就能够支配新时代”。在传感器领域，基恩士可以称为全球当之无愧的霸主。

当前，客户价值的隐性化成为一种趋势。基恩士非常注重”比客户先行一步“，针对客户自己尚未注意到的、隐性的潜在的需求进行产品开发和创新。

在这种理念的指导下，基恩士能够为客户提供其他竞争对手没有的、世界上不存在的高附加价值。这种产品具有不可替代性和议价能力。基恩士用100美元的成本生产出的产品可以卖500美元，具有非常高的附加价值。同时，也获得了客户的高度认可甚至感恩。

“

以前经过2年多训练的员工也要花费几十分钟甚至几小时做完尺寸检查，现在就连刚入职的员工，也仅仅用几秒钟就能完成。

——小坂铁工所 社长

以前，显微镜图片只有老员工才会拍，现在兼职员工也会拍了。过去需要花1-2小时的模具入场确认工作，现在只需要20分钟左右。

——大和化成株式会社 董事

”

02  独特的顾问式营销模式

基恩士不仅在产品开发方面注重挖掘客户潜在的真正的需求。在销售方面，基恩士创始人从创业之初，就坚持直接向客户销售的模式。通过直接面向客户的顾问式营销模式，对客户的需求作出快速响应。

基恩士的销售没有经销商，没有代理商，而是由基恩士直达客户。由于基恩士本身是2B而非2C的业务，基恩士直接与客户打交道了解客户的需求，也不用做广告。据说公司唯一的广告，是招聘类的广告。

基恩士的销售人员擅长向客户提供建议，展示解决方案。销售每天要带着Demo箱到客户那里演示。为了支撑前端销售人员的解决方案销售成功说服客户，基恩士30多年来积累了丰富的案例和数据库，销售人员通过数据展示产品的价值。

基恩士的产品开发和顾问式营销是互相促进的，通过与客户直接沟通和意见的交换，公司的销售人员形成关于客户的需求信息和知识，这些”需求卡“是公司进行产品开发的重要的依据。而建立在客户需求基础上的创新产品又能够更好地为客户解决问题，提供客户新的价值。

03  Fabless经营模式

日本大阪大学经济学研究科教授延冈健太郎先生认为：”创新就是用尽可能低的成本，创造即便昂贵客户也热切希望购买的价值“。基恩士采用Fabless经营模式，以此来实现”以最小的资本和人力资源，获取最大的附加价值“。

Fabless模式指基恩士将精力投入到最核心的产品设计研发和销售中，而把与生产相关的业务外包给专业制造厂商。基恩士的财务报告显示了一个显著的特点：公司的总资产规模庞大，而其中用于有形固定资产的投资，尤其是实体工厂方面，相比总资产而言比例极小。

这反映了基恩士采取的是一种典型的轻资产或Fabless经营模式，侧重于创新研发、品牌建设及销售渠道的优化，而非重资产的生产设施持有。主要有三点好处：