6个真实案例，揭底企业突破增长瓶颈的真相
2021年已经走到了尾声，很多企业都在回顾过去一年的发展，分析未来的突破方向。如何扩大营收？如何实现增长？
卓越汇实战派专家杨坚巍老师在两个月前，就以增长为主题给同学们开展了一期干货满满的课程——闪电增长实战课，理论基础+实战案例+1V1探讨，反响非常热烈，尤其是互动探讨环节，杨老师一针见血、直指要害的点评，给大家留下了非常深刻的印象。
以下是课堂上探讨的精华内容，小编整理了6个具有代表性的案例，分享给大家，希望能给您新一年的工作带来一点启发和思考！
高能对话（一）
A公司：销售环节被渠道卡脖子怎么办？
A公司负责人表示：“我们的产品主要面向高净值人群，过去几年都是通过金融峰会、高尔夫球会、游艇会等高端活动的主办机构来引流，但是机构要求的返点非常高，利润都给了他们，造成公司连年亏损。”
为了不再受制于人，他们尝试跳过中间机构，直接寻找高净值人群，只要能把客户引到公司来，就能保证一定的成交率。但是想要打入客户圈子太难了，最终效果不理想。那么问题到底出在哪儿？如何解决？
杨老师点评：没有营，就没有销！
企业找渠道多是想借力，但往往借不到力，还被反咬一口；自己干，却不知怎么用力，肌肉无力，招再多销售都没用。
根源就在于企业始终没有解决好营销中“营”的问题，只做了销的工作。“营”是客户从哪里来，如何吸引客户，“销”是让客户产生购买的意愿。
渠道商只会“坐地分赃”，给你拉来了客源，但是并不能保证一定成交；自己找客户，却碰一鼻子灰，是因为客户根本不信任你们，他们没时间没兴趣去了解你，你没有办法打动他。
怎么解决？场景化销售、社区化运营。
先问自己，你的产品到底要解决什么问题？尽量用场景化的语言去描述。然后回到生活中，去关心客户关心的事情，了解客户在乎的是什么，客户的追求和兴趣是什么，用真实的场景、痛点去触动他们，吸引他们来关注。
当吸引客户、圈住客户后，你就可以打造自己的客户社群，社区化运营，一旦运营成功，会有源源不断的客户主动被你吸引过去。
高能对话（二）
B公司：产品的市占率很高，但营收规模上不去怎么办？
B公司属于消费电子行业，在细分领域已经做到了国内第一，市占率达60%-70%，但是由于行业本身的规模比较小，B公司的整体营收始终维持在几千万，难以突破，怎么解决？
为了突破营收规模，B公司尝试做延伸产品，从影音类，延伸到智能穿戴、智能家居类，但是延伸产品的销售结果不理想，始终打不开局面。问题出在哪儿？
杨老师点评：专业市场，不要做无需扩张
你的公司是做影音出身的，那么你的基因就是影音类，推出智能手环、智能门锁，属于跨界，而不是延伸，延伸产品必须具有强相关性，能够代表你的技术实力和专业能力，这样用户才会信任你，才会给你的产品买单。
比如，苹果手机的延伸产品蓝牙耳机、智能手表、运动手环等，这些产品是基于苹果的技术来实现的，所以才会被苹果圈子的用户接受并且追捧。
消费电子类产品属于专业性比较强的市场，每一个细分领域都是靠专业度来赢得用户信任的。所以重点是用时间来沉淀技术，打造专业形象，没有必要做闪电扩张。
如果想打造延伸产品，必须注意一点，技术产品的延伸一定是有序的，要一圈一圈往外延，跨度不要要大。
高能对话（三）
C公司：员工规模很大，但营收利润低，如何突破？
C公司是一家保洁公司，服务范围包括机场、办公楼等场地，已经做了十多年了，但行业利润比较低，也不受资本市场喜欢。这几年由于疫情的原因，又新开辟了物业的业务模块，但利润仍然没有提高太多，是哪里的问题？
为了提高利润，C公司想要延伸业务范围，比如增加toC的业务，但又害怕业务板块太多，公司无法支撑。最重要的是，公司员工有几千人，但是营业额才不到两个亿，能效非常低，负责人还很苦恼：要怎样做才能得到资本的支持？
杨老师点评：创新服务，而不是创新业务
你的公司是toB的，如果要增加toC的业务，那么你面临的竞争对手将会发生很大变化。因为你做机场的业务，能有这个规模和能力的竞争对手其实并不多。
但是如果你做了toC的业务，一旦进入家庭的保洁服务，满大街都会成为你的竞争对手，而且级别都很低。
再者，保洁公司是劳动密集型的企业，而非技术型，你要做的就是为客户提供更多个性化服务，让客户愿意为你的服务买单。你是一个所谓的“印钞机公司”，不需要研发，不需要很大的资金投入，主要是劳动力的固定成本，所以最重要的是不断地优化自己的服务内容，根本不需要资本的支持。
高能对话（四）
D公司：营销业务跑得很快，但产能实力跟不上，怎么办？
D公司是一家OEM/ODM制造厂商，主要负责鼠标、键盘等零部件的生产销售，2017年无线耳机开始流行，D公司决定跟进市场需求，一方面继续键盘鼠标的生产线，另一方面引进了大批的行业人才和先进的实验室设备，投入到TWS耳机的生产研发中，结果订单确实接了不少，公司的产能和其他方面的实力却匹配不上，难以快速响应订单需求。
其实，D公司最快的时候可以3个月完成一个订单，但是周期不稳定。为了解决TWS耳机的交付问题，公司又加大了人员、资金的匹配，产线员工、研发力度都已到了顶峰，然而由于研发进度比较慢，量产暴露了一系列品质问题，客户的退货率非常高，导致前后三年的投入颗粒无收，现在整体运营入不敷出，面临现金流断裂的风险。负责人表示，不知道下一步究竟该怎么走，是裁员还是继续扩大投入？
杨老师点评：生存是第一要务
逛电商平台，你会发现键盘、鼠标有很多种类，别人为什么会购买你的？一定是你有优势。当你的产品很多、业务线分化时，就必须要想清楚你的优势到底在哪里。最重要的是，为了生存，你需要先养活自己，活下来一定是最紧要的。你们公司现在的亏损很严重，不论你短期做什么都是为了活下来，都是可以接受的。
反过来，你们看好TWS耳机这个行业，那就要想清楚你们过去犯的错误还会再犯吗？你们现在的交付问题、响应能力，需要多久才能解决？这个如果想不清楚，你还是解决不了亏损问题。既然你们曾经三个月的时间就完成了一个单子，那把它作为你们的最佳实践时间标杆，其他的单子也按照三个月的时间去做，做不到就裁员。公司在考核每个人时候就看能不能达到你的要求，达不到就只能走人。同时，如果想让员工们为你拼命，就得跟他们同甘共苦，该激励的时候就得激励，但你不能每一个动作都是半死不活的，要刀刀见血，不然就只能等死。
总而言之，要先求生存，再谋发展。要生存就赶紧加快节奏，加快交付的速度。其实你现在的压力还不够大，因为你觉得你还有一条路可以走，那就是继续做鼠标和键盘，所以你没到那种生死存亡的时刻。当你面对你的员工、你的团队时，你就告诉他们，如果今天完不成任务，我们明天就会死，让整个组织跟你有同样的紧迫感，这样才能让整个公司齐心协力去推动公司前进。
高能对话（五）
E公司：市场发展前景可观，也不缺客户，但是客户做不大怎么办？
E公司是一家自动化设备/配件的制造商，生产业务跟工业4.0相关，市场前景很可观，也不缺客户，目前他们有三种销售模式：线上+代理+直销，然而问题是，三种销售模式没有办法联动起来。
E公司的客户分类做得非常细致，有按照行业分类的大小客户，还有按照区域分类的核心客户与非核心客户，但是不知道怎么才能把线上引进来的客户资源引流到线下的销售那边去，进行跟踪，然后再进行利益分配，同时也很苦恼如何才能把线上引流平台跟线下结合起来，把同一个客户的延伸产品都做了。
杨老师点评：抓大放小，不要太贪心
最有效的组合不能是三个维度的组合，大脑不够用的，一线的人会晕，因为操作起来太复杂了。你们的问题就是要简单化，现在既有行业大客户，又有区域核心客户，说明你老板什么都想要，那什么都做不好。
你们公司只能做核心业务，剩下的交给代理商，如果担心代理商忠诚度不够高，那说明利益没到位。只要你能给代理商带来规模，能让他挣到钱，他就会忠诚。
现在这个阶段，一定要抓主要的市场机会在哪里，要想明白下游的厂商在哪里，你是供件厂商，你要找行业那些大的客户经理，其余的放下，不要了。
先把行业里这些大的厂商变成你的核心客户，然后用线上电商的方式把剩余那些客户业务覆盖，这就足够了。
高能对话（六）
F公司：遇到营收瓶颈，增加了很多产品品类，但是效果甚微，怎么突破？
F公司是一家做伴手礼的公司，线下有很多门店，目前营收比较稳定，但遇到了瓶颈，就是无论用什么方法都无法再提高营收。之前有做古玩、檀香之类的延伸产品，现在又加入了食品、茶叶和茶具等，尽量丰富产品品类，将这些打包成一个礼包卖给客户。然而就是不管再加入什么产品，客户都接受不了。
负责人表示，“我们尝试过做线上的业务，也有尝试跟机场合作、进军机场商业板块。现在，我们既要打理线下的门店，又要和加盟商沟通，还要去做机场的业务，去丰富公司的产品种类，但是无法全部兼顾到。所以想明确一下自己的方向。还有一个问题是机场业务与门店业务的顾客群体是不一样的，经常会面对一些高端客户，这对公司的销售人员来说就加大了难度。”
杨老师点评：文创产品，卖的是体验和感受
琴棋书画、茶酒花香，这是中国的传统文化，它们其实不是产品，而是一种体验，它们分属不同的门类，同类相关，会让客户产生共鸣。其实你的产品已经包含很多门类了，这时你会慢慢丢失一样东西，那就是关联性。当你丢失关联性的时候，就不能引起共鸣。当然如果你把这个门类以外的产品加进去，也不是不可以，问题是你的客户会产生怎样的感受，这是关键。要记住一点，消费者的感受非常重要。如果你的组合有太多种类了，客户会吃不消。
你确实做了很多门类的产品，但是你要把它们归好类，而不是把它们直接打包成一个组合产品，让客户找不到感觉。伴手礼要卖文化、古玩类的产品，是要让客户产生心灵共鸣、产生感受、产生想象的，这是卖文化艺术的本事，如果产生不了这种感受就会乱，乱了就卖不动了。不是说你卖很多类产品不好，但是一定要分好类，一类产品就能产生一个话题、一种感觉，很容易将故事讲得动听。
至于销售人员，这一类产业对于销售人员的素养和能力是有要求的，尤其是面向高端客户的时候，要能将这个产品的故事讲清楚并且讲得动听，才能把产品卖好。如果你的销售人员只是在推销产品，肯定是不行的。你也可以尝试通过产品的包装、组合以及文宣将产品的故事讲清楚，一个伴手礼就是一个故事，人家看了产品以后就会有联想，就想打开，这样你的销售人员只需负责看着这些产品就可以了。
你不能既要做好产品，又要让你的员工具备讲故事的能力。你想把所有的事情做好，但是每一项都没有做到极致，所以你的客户会觉得你的产品差了一点点，销售又差了很多，当然就不会购买你的产品了。
……
像以上的问题探讨、案例分析，在当天的课堂当中还有很多，这些案例非常真实地反应了企业在不同发展阶段所面临的增长难题，同时也是很多中小企业的共性问题。
如何解决增长难题，这是一个系统性问题，在上一篇闪电课程的报道中我们有详细介绍，大家千万不要错过，点击下方即可查看干货满满的方法介绍哦
对话探讨环节，是闪电课程的“重头戏”，杨老师的见解独到，而又直指要害，给了很多学员全新的启发和思考。
没能赶上这次课程的同学也不用遗憾，很快第二期的闪电班就要跟大家见面了，明年开春启动，感兴趣的朋友可以点击这里了解课程详情哦~！
