玩转于趋势与优势之间，且看周东先生挥洒才智——专访深圳科创新源工业材料有限公司总经理周东先生

初见他时，只觉得他身上有种掩盖不住的书生气质，温和亲切；若听他在课堂上发言讨论，你所见的是另一个人，活跃热诚，游刃于学习的快乐中；而当你和他面对面地沟通，你所感受到的则是一颗坦诚的心，不吝分享，且思且言，沉迷于事业的畅想中。他，就是深圳科创新源工业材料有限公司总经理周东先生。

一、把握趋势，决胜未来

“优势永远敌不过趋势”

            -----乐百氏创始人何伯权   

深圳科创新源工业材料有限公司（以下简称“科创公司”）成立于2008年，经历短短的五年时间，科创公司发展迅速，今非昔比。如今公司现有员工200多人，厂房面积约1万平方米，资产规模近亿元，年营业额超过1.2个亿元。看到这些惊人的数字，我们在心生佩服的同时，更觉得好奇，想要进一步揭开科创公司的成长密码。是什么支撑了科创公司快速成长？周总在“人大卓越汇”的一次讨论中与大家分享了他的创业故事。

周总从做美国公司新材料的代理起家，07年对他是一个拐点，一方面，当时美国公司的市场出了问题，做代理的他面临生存困境，另一方面，他发现国内华为、中兴等公司在海外的新材料订单也受到很大的影响，这便意味着巨大的市场需求。周总凭借其敏锐的市场洞察力，试图从困境中寻找一线生机。他看到自身多年积累的市场优势，也意识到“有市场没技术”的发展瓶颈，为此，他四处奔走，寻找“有技术没有市场”的另一半。功夫不负有心人，他终于在无锡找到一家技术导向型公司，双方合作共同组建了“科创公司”，从而成就了今天的成就。在总结自己的创业故事时，周总用了一个词“顺势而为”，他说，“借用了雷军的一句话，‘如果站在风口上，猪也会飞起来’，正好是通讯行业成本的低谷，我抓住了那个机会。”

“抓住机会”成就了今天的周东，但那不是他抓住的唯一的机会。2012年，科创公司斥资2000多万元成立了电子材料事业部，致力于智能终端材料应用及加工业务。这次他抓住的是智能终端设备蕴藏的广阔前景。去年9月份，周总参加了我院组织的“重点民营企业家创新领军人才战略研修班”，来自不同行业的企业家奔赴美国斯坦福大学及硅谷地区学习考察。正是在这次学习考察中，周总萌发了创新的念头。他认识到做传统行业的风险性较大，必须下大决心进行产品种类的创新。通过多方比较，他决定向智能终端设备的新材料产品进军，并迅速布局，甩出大手笔，建立了电子材料事业部。

二、打造优势，赢在当前

“优势”敌不过“趋势”，但是没有坚实的“优势”做基础，“趋势”将成为无本之源，化为幻影。正如当年的华为，如果不是运用“压强原则”，在关键环节集聚资源，做足优势，即使趋势把握准确无误，也难有今天的成就。一方面，周总注重对趋势的把握，另一方面，他又紧扣趋势，打造优势，确保企业的长远发展。

理性思考创新模式

建立电子材料事业部，周总并非仅考虑“趋势”的因素，而是综合考虑各种要素的理性选择。他充分考虑了客户群的重复利用及业务相关性的优势。一方面，通过与客户和类似行业朋友的交流，他深入了解“在现有客户群里面还有哪些产品可以做”，另一方面，他反复揣摩“哪一类技术跟现有产品的技术可能是比较接近的”，最终，他锁定了移动终端的粘接类材料作为新的业务方向。他下定决心就开始行动，确保“趋势”顺利转化为“优势”。目前，该事业部已建立了健全的质量管理体系，建成了千级无尘车间。同时引进并装配完成各类高精密设备，组建了专业、高效的工作团队，为公司拓展智能终端材料应用及加工打下了坚实的基础。

加强管道建设，提升价值链地位

科创公司的新材料业务并不局限于原材料的生产，同时还深入到材料加工这一块，也就是行业中说的“管道”。尽管加工的利润比较低，但是周总却坚持生产、加工两手抓。他认为，加强管道建设，有助于有效连接终端客户，提升公司在产业价值链的地位，把控管道建议权，从而体现自身的竞争优势。通过深入研究行业的商业模式，周总充分利用管道建设开展品牌推广工作，从而在激烈的竞争中凸显优势。

大客户营销是关键

由于科创公司的客户群集中于通信、电子、汽车等行业，因此大客户营销成为其市场拓展的重要内容。周总在大客户营销方面颇有心得。他认为做好大客户营销要把握三个要素：首先，要把握大客户的核心需求，在客户面临成本压力时，为他们提供性价比更好的产品；其次，为客户提供更好的服务，这是科创与国外品牌竞争致胜的法宝；第三，要跟大客户的研发、市场保持联动，确保信息沟通顺畅，不仅把握其当前的需求，更要掌握他们未来的潜在需求。总之，大客户营销必须摒弃单纯做生意的简单模式，学会收集、分析客户全方位的、前瞻性的需求，并坚持互利共存的理念，发展长期合作的伙伴关系。

编辑手记：

在与周总交谈的过程中，我自始至终感受到其对创新的激情，也分享了他创新的行动。正是这种创新思维，使周总能够运筹于帷幄之中，玩转于趋势和优势之间。但是，他很谦虚，他认为创新不是凭空而来的，需要不断拓展自己的思维，需要放开心胸去学习。让我们以周总的话共勉：

“创新没有开始也没有结束，我们要做的是不断开拓自己的视野，我们要做的是不断积累自己的学习能力！”